B2B正在低调而快速地发展，发展速度令人震惊。原本提及医药电商风口，几乎直接反应为B2C，但事实上，B2B占据了绝大多数医药电商的份额。

商务部发布的《2017年药品流通行业运行统计分析报告》显示，B2B业务目前仍占据医药电商的主流。

据不完全统计，医药电商直报企业仅有B2B业务的企业为55家，B2C业务的企业为64家，兼有B2B和B2C业务的企业有8家，销售总额达736亿元（不含A证）。其中，B2B业务销售额为693亿元，占医药电商销售总额的94.1%；B2C业务销售额44亿元，仅占5.9%。B2B网站活跃用户量近30万元，平均客单价51050元；B2C网站活跃用户量2042万元，平均客单价184元，平均客品数约7个。

意外迅猛发展

两票制和医药分开如何为B2B带来巨大机会？投资方巨额投入的理由是什么？

分析认为，国内B2B电商的快速发展，一方面缘于国内政策进一步落地“互联网+”战略在各行各业的转化效应，供给侧结构性改革和消费升级仍为推动B2B模式稳健发展助力。另一方面，传统综合型B2B电商模式持续深化，新兴B2B电商已由“成长期”向“成熟期”迈进，行业整体开始重视精细化和区域化发展，不断拓宽全产业服务内容，纷纷向物流、供应链金融、物流等领域加大布局力度。

对于医药B2B而言，两票制和医药分开的大环境为其带来巨大的结构性机会。如今年6月完成总额4.2亿元的C轮系列融资的B2B医药营销平台药师帮，其创始人兼CEO张步镇就预计年度将达到百亿规模，C轮融资将用于开展全国化战略扩张，供应链大数据及技术应用的优化，以及终端药店服务升级，包括上下游IT化和数据化支持、提供更丰富的供应链金融产品。事实上，其承建的“药品交易首营资料交换平台”早些时候在广东省药监局官网挂网公示并正式运行。领投C2轮的DCM资本董事合伙人林欣禾表示，医药流通领域市场巨大而分散，其中有很大的互联网改造提升效率的空间。

其实，第三方医药电商B2B模式最初出现，就是为了解决传统的医药批发采购模式中流通环节中的信息不对称、开票问题、回款周期长等问题。在营改增、两票制等政策推动之下，B2B医药电商越来越受到产业链各方重视。然而，难以回避的是，由于医院市场通过采购招投标，要把占整个终端用药大头的医院用药引流到第三方平台，显然不太现实。

谁是主要客户

与传统批发公司竞争的格局是怎样的？B2B第三方平台对接小终端的优势在哪里？

目前，医药B2B第三方平台对接的用户更多仍然是谈判议价能力比较弱的单体药房以及小连锁。

但在这个领域还有“地头龙”——传统的批发公司在继续发挥原有优势。九州通的医药电商业务因2017年B2B业务快速增长，销售额比2016年增长73.2%。华润医药的“润药商城”利用原有的购销网、物流网、资金网、零售网的传统优势，构建集互联网电商、医药专业物流、供应链金融、药品新零售为一体的医药供应链智慧服务平台，实现工商协同、品规协同、医药协同、营销协同、物流协同，对内降低流通成本，对外扩大终端覆盖。

对于医药B2B第三方平台来说，零售市场，或者说44万家全国零售药店、23万家城镇诊所（私营）以及72万家乡村诊所，是未来的必争之地。但是对制药工业来说，这片市场是“鸡肋”——市场总规模不大，集中度不高，医药分销网络较为分散，且地域差异比较明显。这些因素导致药企要接触这些小终端并服务好，是一件颇难的事——而这恰恰是B2B第三方平台的机会所在。

“但药品作为特殊商品，流通渠道与普通消费品也有所不同，B2B电商平台设计应当把上述要素也纳入考虑。”有从事多年医药电商的业内人士提醒道。

在该人士看来，采取类淘宝的开放式平台，把网站上所有品种和价格都向终端用户开放，虽然有利于用户依据性价比挑选品种，但也会导致平台商家陷入价格战泥潭。尤其是当前线下销售仍然占据大头的情况下，商家不可能为了线上的补充渠道搅乱原有的渠道结构。“如此循环，只会导致商家仅把不赚钱普药品种挂上平台，终端无法在平台上采购到好品种，影响平台的可持续发展。”

未来增量

互联网可否将完全替代业务员？传统的省市划分方法是否适用于医药电商？

药品终端网CEO何思德分析指出，B2B本质上是信息化的工作，借助信息化解决行业互联互通的痛点。在他看来，药品供应链的核心参与者分别有不同的诉求：药企要达成网络维价、打通终端、药品控销和新品推广，需要低成本、高效率的营销；商业企业要实现销售走量、跨区销售、建立终端会员以及持续客情，低成本、高效率地抢地盘；业务员则要利用新方式赚更多钱，改变单一的收入、雇佣到自由职业、持续客情关系，达成多任务多角度服务；而终端则需要高效便捷采购，希望采购成本低、找新品途径通畅、营销服务有保障，最好还有其他盈利方式。

“尤其是业务员，尽管早年不少医药电商认为互联网可以替代业务员，但就目前国内药品情况来说，业务员是现实药品供应链中不可取代的一部分，是最重要的客情连接点，也是服务跟进人。”何思德强调道，对于品种不多的中小药企来说，组建直营队伍实现市场全覆盖的成本投入相当巨大。运用共享经济思维，由第三方平台提供驻基层的业务员队伍，可以实现多赢。

当然，结合目前医药流通的发展进度，B2B第三方平台也可以继续依照传统药企渠道体系的省市进行划分，通过IP或者账号认证控制产品范围和区域，甚至实现控销，以此吸引药企把核心品种挂上平台。

但也有研究人士提醒，随着时间的推移，省份的地域限制恐怕会逐渐消退，传统渠道往新兴渠道转型始终会完成。

此外，有研究人士分析指出，对于医药B2B产业链，除了以传统医药产业链延展出来的B端，还有提供物流仓储的企业，提供质押、贷款的金融公司，以及行情资讯、在线交易的电子商务平台，这也是医药B2B行业区别于传统医药行业最重要的特征。

（选自《医药经济报》）